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Qual sera o segredo do sucesso em vendas? Se voce for como a maioria dos lideres empresariais, dira que e uma questao de relacionamento e estara errado. Os melhores vendedores nao se limitam a construir relacionamentos com seus clientes: eles os desafiam.
A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competencias, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusoes talvez representem o maior abalo sofrido em decadas pela sabedoria convencional da area. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas industrias e cenarios, A venda desafiadora defende que a abordagem classica de construcao de relacionamentos esta fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcancar um desempenho mediano, apenas um deles o Desafiador apresenta, com consistencia, resultados elevados.Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosario interminavel de fatos e caracteristicas de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias especificas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro.
A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competencias, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusoes talvez representem o maior abalo sofrido em decadas pela sabedoria convencional da area. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas industrias e cenarios, A venda desafiadora defende que a abordagem classica de construcao de relacionamentos esta fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcancar um desempenho mediano, apenas um deles o Desafiador apresenta, com consistencia, resultados elevados.Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosario interminavel de fatos e caracteristicas de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias especificas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro.
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- PublisherPortfolio-Penguin
- Publication date2013
- ISBN 10 8563560778
- ISBN 13 9788563560773
- BindingPaperback
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Venda Desafiadora
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Portfolio-Penguin
(2013)
ISBN 10: 8563560778
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Book Description Paperback. Condition: New. New; Qual será o segredo do sucesso em vendas? Se você for como a maioria dos líderes empresariais, dirá que é uma questão de relacionamento - e estará errado. Os melhores vendedores não se limitam a construir relacionamentos com seus clientes: eles os desafiam.A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem - e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos - levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área.Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles - o Desafiador - apresenta, com consistência, resultados elevados.Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em vez de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda.Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos representantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas."Meu conselho é: leia, reflita, implemente. Você e sua empresa vão gostar do resultado."Neil Rackham, autor de Alcançando excelência em vendas; 280 pages. Seller Inventory # A8202
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